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从终端进店率全面提升品牌 砖博士瓷砖细化市场战略布局

日期:2015年4月17日 15:20

 

2014年,中国瓷砖行业随着房地产的放慢而逐渐走向市场成熟期,各品牌对于未来的发展都有着更高的期望值。因为,在未来的一段时间之后,房地产将趋于理性的发展,将再次开启房价“炫迈”时段。届时,瓷砖行业也将会出现新一轮的阶梯式发展,而各品牌的经营操作将更趋于理性,成功从行业的成长期向成熟期过渡。砖博士陶瓷总经理陈薛聪告诉本网编辑说:正是看到这一个必然的阶段性,砖博士从在发展初期就注重对市场战略布局的细化,特别是通过产品和展示来提升品牌的知名度,以策划、促销等手法实现终端进店率90%以上的成果。

 

在问及砖博士市场战略布局时,陈总说:中国建陶行业的发展,虽然多次出现瓶颈期,但这也是行业进步的一个步骤,或是过程。我们从这条主线来看,产品和市场一直被放在了企业经营发展的第一位。同时,这一切又源于国人经营中对产品的不断模仿和抄袭,使得产品更新速度非常快,这就是前几年一些品牌所说的“以快打快”,比产品更新的速度,比渠道商加盟的数量,但却从未认认真真的重视一下质量,从而逐渐地偏离了经营的主线。这也使得价格战不断被升级,利润空间不断被压缩,而成本却在持续的增加。

 

进店率真的那么神奇吗?诚然,进店率与成交量息息相关。而如何提升进店率,是终端销售人员经久不衰的话题,也是日常销售中最基础最重要的一项工作。陈总继续介绍说:在这么多年的建陶生产和市场渠道营销中,他看到的许多人都是以“如何抓住进点客户的心理”却没有想过“如何让客户进店的心理”。正所谓,巧妇难为无米之炊,如果进店率提升不上去,再好的服务,再过硬的产品也只能是“镜中花水中月”。在砖博士一次营销工作总结会上,砖博士认为帮助经销商门店的进店率,是砖博士营销中心首要的任务。只有专业的店面,才会懂得策划促销,懂得如何提高进店率。换句话说,忙碌的店铺总能让潜在的客户走进去。因为他们会认为这样的店面正规专业,货品自然不会太差,因此便会下意识地走进去看看。

 

解决终端进店率,是提高销量的重要砝码。要多通过店面促销,以及创意的产品陈列,以及整个店面的装修,色调等等来从感官上吸引顾客入店。其次,要时刻准备着,要好好利用“待机”的时间里查看货品的陈列、缺失等等,这样既能充实自己的工作,将工作做到出色,又能在这些细小的工作中找到工作中的失误、弊端,并将提议与店长进行沟通,也会使自己得到一些提升,甚至会逐渐提拔到独当一面的重任等等。

 

陈总反复强调:营销中心的任务不是把产品转嫁给经销商,而是协助经销商做好流通,去帮助经销商盈利,疏导堵塞的管理环节,从而才能无碍于产品的流通,而进店率的提高则是功不可没。

 

摘自:瓷砖巴巴——陶瓷第一商业价值门户网站编辑:信天飞)

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